从用户体验到分布式运营：华为线下门店的经营之道

  【天极网手机频道】北京的街头开始逐渐恢复生气，Shopping Mall也在逐渐找回往日的节奏，随着城市活动恢复正常，人们的线下消费力也在迅速攀升。这周我们在华为位于北京富力广场的体验店进行了一次有趣的探店，同时还采访到了华为消费者业务大中华区总裁朱平，深入了解了华为在全场景产品部署，线下门店的深远规划。

  门店=产品+用户体验+分布式运营

  虽然我们并没有掌握华为在旗舰体验店上的投入成本，但是从众多剖面获得的信息便可以看出，华为有多么重视线下门店。朱平表示，市级的体验店现在已经有1800多家，县级体验店是3000多家，而更进一步的是，在乡镇里面也有3000多家，华为真正意义上做到了全方位到达每一个用户。

  富力广场这家体验店选择了城市里最好的商区，这家位于CBD核心区域的体验店所在的shopping mall可谓寸土寸金，并且位于十字路口的拐角处，从任意方向都可以看到这家占据最黄金位置的两层门店。

  华为体验店的销售伙伴都非常年轻，在展示1+8+N的全场景体验过程中始终非常自信，展现了对产品、技术、系统、应用的熟练掌握。这与华为投入的培训密不可分。朱平表示，在疫情期间，华为便通过线上平台广泛开展培训，“在这个阶段也做了很多的培训、学习、交流，当然了可能与我们的行业相关，很多都是通过线上，通过这种网络的方式进行的。”

  这种培训效果立竿见影，当消费者亲历门店，店员这种场景化的专业讲解便可以满足到所有需求。

  同时体验店里还开设了华为学堂，创造了社区和学习氛围，也让门店在成为一种带有核心竞争力的产品形态的同时，为华为积累了线下的私域流量。

  “ 华为学堂现在的课程，在品类上是10个大品类，但是未来我们可能要几十个，我们的覆盖面还要广。”朱平说道。

  当然，华为并不满足只是按照模板去复制华为学堂，在华为的理解当中，这个最能接触消费者的“阵地”，也是因地制宜的，而华为将这种运营模式，称之为“分布式”。

  “比如说到了专区专柜，不是体验店，可能是另外一种形式，更简洁，可能更有针对性，可能到了乡镇另外一种，但是能力都是从这儿发育出来的，因为它最丰富、它最深度，它也是分布式，都有各自的团队，负责各自的事情，在各自的领域跟我们的研发，跟我们的供应商一起，把这个深度做下去。”朱平这样解释道。

  在华为体验店我们深刻感受到，线下门店绝不仅仅是卖货，还兼具更多的功能和任务。并且门店形态也会根据社会发展、城市特征、人群消费特点不断进行产品迭代，不断的革新才能牢牢抓住线下流量，与互联网渠道形成合力，让线上线下从割裂、对抗走向协作、配合。互联网的发展已经见顶，线下门店的重要性越发凸显。

  门店之内：打造重度参与感

  现在的消费者早已不是被动的接受信息，他们更加具备甄选、过滤和选择信息的能力，会根据自己的需求主动去了解品牌和产品。所以华为体验店积极和消费者进行互动和交流的，在整个购物过程中始终保持很高的参与度，提升体验感。

  在店里讲解P40拍摄能力的体验环节，还是用了一台模拟手持、步行和快速移动的机器，两个销售伙伴互相配合，模拟日常人们拍照的场景。并且直观的看到照片输出效果，对产品的防抖功能有了非常直观的认知。

  在智慧屏的产品演示过程中，也会根据样片的内容进行功能讲解，结合产品的功能、亮点、以及华为引以为傲的芯片能力进行细致的解说。这一点和其他OLED电视产品的门店感受形成鲜明对比，那里的店员几乎只会照搬产品彩页上面的技术名词，堆叠夸张的形容，一番话讲完还是让人一头雾水。

  达到华为体验店这样的效果殊为不易，在之前这段时间，绝大多数人只能待在家里，不少零售业业主彷徨失措，华为则利用这段时间钻研销售课件，进行纳米级的销售培训，让门店店员对华为十数个大品类产品可以做到游刃有余的讲解和展示。从这个细节上就可以看出，华为对全场景智慧生活的落地有着坚决的信心和把握，包括产品、技术以及服务各个层面。

  生意之外：营造人与人的关系

  门店直面消费者，所以华为越来越重视门店和落地服务是很好理解的行为。但是落在实处的现实是，华为并没有把门店当成单纯的生意，他们希望和自己的用户打交道。

  在现今，没有压力的购物空间已经成为人们的基本诉求，买东西是需要在放松的心境和状态下进行的。在华为体验店，消费者可以拿着展示机随便玩，打游戏，拍照，上网，不买东西拍拍屁股就走人，这没什么不好，又多了一个对华为产品有充分认识的人，他可以讲给身边的亲人和朋友，之后会有更多感兴趣的人被影响，进入到门店来。

  那是否应该抓住消费者这一仅有的“留存时间”，极尽全力地进行推销呢？朱平则给出了完全不一样的答案，“绝大部分情况是消费者进店之后，如果他需要，那我们会有人带着他通讲，整个场景串起来。但是更多消费者喜欢自己转。”朱平强调，针对这种情况，华为的店员都是要求“一专多能”，他不会在你购物的时候“撕碎”你的体验，但却能够在你需要他的时候提供最好的服务，而这便是华为追求的人与人的关系——温度服务。

  早先的手机就是用来打电话、发短信的，功能单一，不重视系统和体验。早期的门店同样如此，你来买，我就卖，单纯地卖货而已。现在手机已经完成了多轮进化，成为每个人的生活中枢，几乎满足着人们所有维度的功能需求。门店业态同样如此，卖货已经不是唯一甚至不是最重要的功能，打造与消费者的牢固关系，建立线下流量池，完成更多更复杂更具价值的交互才是核心。朱平也对我们发出了邀请，据称在今年5月份，华为将在深圳落地全新的智能生活馆，在生活馆中，除了能感受到未来生活的全新感知外，还能体验到华为强悍的全场景产品阵容。而另一个旗舰店则将在6月落地上海，朱平介绍将是中国最大的旗舰店，非常令人期待。