内外兼修 国产品牌中兴独特商业模式发力

　　中兴国产手机的代表品牌，最近在印度召开了一次记者发布会，庆祝中兴手机在印度境内销量超过1000万部。截止到今年第三季度CDMA手机市场份额已经超过LG、MOTO、三星，达到市占率第一的宝座，从05年至今的三年时间里，中兴手机的市场增长率保持了150%-200%的高速。在发布会上有记者问道中兴在印度市场成功的法宝是什么，中兴通讯高级副总裁兼手机产品体系总经理何士友表示：中兴能在短短一年内实现手机销量的翻倍增长，得益于与本地Reliance、TATA、BSNL等移动运营商在手机定制和市场推广上的深度与全面合作。观察中兴这几年的成长轨迹，不难看出，中兴在印度的成功很大程度上得益于他们作为国内第一手机品牌在商业模式上的创新。而这种商业模式，发挥了中兴自身的长处，帮助企业在与世界一流品牌竞争打下了坚实的根基。

　　扬长避短 中兴商业模式的确立

　　深入细节的定制服务，与运营商紧密的合作。是中兴在面对残酷市场冷静分析出的独特销售模式，让我们分析一下中兴使用这种操作策略的原因。在中兴进入手机市场的早期，国内品牌为了争夺市场份额纷纷采取建设庞大销售队伍在终端拦截消费者的战术。这些并不是中兴这样一家技术型公司的强项。这种劣势中兴人并不避讳，中兴手机市场总监王忻曾公开坦言：在手机注重销售渠道的年代，中兴和TCL、海尔相比有一定的差距。

　　为了摆脱这种困境，中兴开始了数年的摸索，终于在商业模式上有了新的突破。众所周知，中兴生产手机同时还是通信设备提供商，在多年的市场运作中，与世界众多运营上结成了非常好的合作关系，拥有非常丰富的运营商合作经验。中兴观察到在欧美这样发达的通讯市场，手机销售很大部分依靠运营商，中兴要想获得更多的市场份额，手机在切入市场时可以选择从运营商的角度入手，充分满足运营商手机定制服务的需求，通过运营商来影响终端消费者。

　　细致入微 运营商合作促进中兴成长

　　围绕着这种商业模式，中兴找准市场空隙，加紧和运营商的合作关系，中兴为合作伙伴提供手机定制服务，深入的产品的每一个细节，诸如Logo、操作界面、语言、增值服务，以客户、市场的需求指导研发方向。随着合作的日渐成熟，中兴的合作伙伴已经遍布全球，orange、沃达丰、和黄、意大利电信、葡萄牙电信以及美国加拿大的运营商等等不胜枚举，当然包括文章提到的印度境内的合作伙伴。通过运营商将手机终端销售给最终的消费者。

　　这种合作式的商业模式不单给中兴手机带来了非常好的市场份额，而且在满足合作伙伴苛刻需求的同时提高了自身的水准。比如像中兴与世界一流的运营商沃达丰的合作就是个很好的例子，沃达丰对中兴的各项指标提出了近乎苛刻的要求，产品研发、外观设计、采购物流、制造精度都有全面的完善。类似沃达丰这样的客户与中兴多年合作下来，中兴手机作为终端提供商，已经达到国际顶尖水准。

　　巨大机遇 中兴跻身全球六大手机商

　　中兴的商业模式得到市场的认可，印度销量的No.1就是对这套理论的最好验证。据研究机构Informa的数据统计，中兴已经跻身世界六大手机制造商，在国内市场的手机品牌中已经具备头牌的实力。中兴在国内的市场份额还有很大的成长空间。国内消费者的手机购买习惯和运营商的操作方式有关系。市场份额最大的中国移动，本身并不作为手机销售的渠道，虽然也有定制机提供给消费者，但是面对国内庞大的消费群体，这点定制机犹如杯水车薪。大家购买手机还是选择家电卖场或者手机连锁。但是到08年前，新的机遇即将体现中兴商业模式的前卫，那就是国内规模放号在即的TD-SCDMA。不管是中国移动还是联通，在推新的网络时势必会借鉴国外运营商对手机终端的操作方式。说通俗一点进入TD时代，大家用的手机很有可能是移动直接推荐的，运营商对终端消费者的影响会进一步提升，作为移动的合作伙伴，中兴布局已久的这种商业模式将在国内暴发能量。