CES2014对话何刚：华为手机销量将增长30%

  【天极网手机频道】专访对象：华为消费者BG产品线总裁何刚、华为消费者BG美国手机产品线领域总经理任雪斌

  访问媒体：天极网

  时间：2014年1月7日

CES 2014

  何刚：感谢各位媒体朋友来华为的展台，在昨天我们刚发布了Mate2，昨天发布会上，我相信各位媒体朋友也去了，今天我分享一些关键的数据，整体情况以及产品大概的情况，大家有什么问题再交流。

  去年我们公司的整体情况，2013年整个销售收入90亿美金，智能机发布是5200万台，和前一年相比智能机从3200万台增长到5200万台，增长率还是比较高。2014年，我们希望能做到8000万台智能机这样的量上，规模的增长估计也会在20%—30%，这是大概整体情况。

左为华为消费者BG美国手机产品线领域总经理任雪斌，右为华为消费者BG产品线总裁何刚

  去年我们整个规模增长主要来自于中国区、欧洲和美洲，挡位上大家应该也非常清楚，在D2、Mate、P2和P6的D、P系列产品上和2012年D、P系列产品销售商有质的飞跃，P6出货已经达到400万台，其他市场在区域市场销售也不错，比如P2在日本连续有两个月时间在他们销售Android手机Top1、Top2，这样的位置上应该说非常好。在我们G、Y系列，G5系列产品全球累计销量已经上了千万级，销量也非常不错。公开市场我们也取得了整个销售增长也是非常不错的。大概是这样的情况，简短介绍一下，各位朋友们还有什么建议和问题我们点对点讨论吧。

  问：2013年各个产品大概销售情况，在传统市场和运营商市场、电商市场比重大概是多少？

  何刚：可以分为以运营商为主的运营商渠道，以公开渠道为主的公开市场，我把电商单独来说。如果按运营商渠道和公开渠道来比，区域上说可能更清楚，以中国为例，运营商渠道可能占到60%—70%，公开渠道大概30%左右的规模。在这样的规模里，应该说我们公开渠道的增长还是相当不错的。这是按Sale-in的渠道。如果我们按照sale-out来说，把运营商渠道按照运营商店面来说的话，sale-in是指通过运营商渠道往下走，sale-out可能还是在公开渠道，比如在零售店面，非运营商的营业厅，这样来看公开市场所占比重会更大一些。昨天胶片里也讲了，非运营商渠道大概占到50%，就是sale-out来讲。

何刚表示，2014年华为手机销售目标是超过8000万台

  何刚：对，sale-out大概50%。

  问：何刚，刚才说2013年的销售额是90亿。

  何刚：2013年销售收入90亿。

  问：利润是多少？

  何刚：利润我们现在还没有发布，应该说相比较2012年利润增长还是相当显著的。

  问：外面有D系列、Y系列，Mate也可以作为一个系列了，未来有没有打算推出其他的产品系列？

  何刚：目前我们定义的是D、P、G、Y四个系列。D是最高端的以科技为主的，主打科技的产品;P系列是主打时尚的产品;G系列主要是以运营商渠道为主的千元档位以及公开市场1000—2000元之间的档位，是超级性价比；Y系列，我们还是希望打造入门级，相当于在一定档位上接续了Feather Phone几十美金的档位。来我们主要还是围绕这几个档位来做产品，基本涵盖了。

  问：2G到3G时代迎来一个换机的高峰，3G到4G其实还是一个换机的高峰，针对即将来到的换机高峰，在千元4G华为手机会推出什么样的产品？

  何刚：今年我们面向2014年国内4G市场的启动，应该说我们已经做了很多的准备，在Mate这回发布是我们今年发布的第一款4G手机，接下来在上半年我们估计会有8-10款LTE手机上市，下半年应该还会有8-10款左右的产品。全年会有20来款手机上市。

  问：主要是国内？

  何刚：我现在讲的是以国内市场为主，海外市场我们一直在做，海外市场4G启动已经很早了，我们一直在做4G，海外市场在2014年的4G估计还是会在持续增长，所以，我们国内市场产品和海外市场的产品可以拉通，同步在海外会有。

  问：昨天余总就说了，今年2014年你们的任务就是超过8000万台，其中可能超过一半会是在国内，那么就是说针对销量目标这么大的增幅，就是3000万的增幅，对于这个市场推广你们会怎么样推广，会做出和2013年有什么不一样的地方？我另外有个问题，在美国市场华为的终端现在到底是个什么样的情况？像CES这么大的展，华为举行这么大的发布会发布这一款产品，这是否意味着华为对产品的认知，Mate2是非常有竞争力的产品，还是说会借助Mate2有其他一系列的产品？

  何刚：关于第一个问题，你讲到中国市场销量情况，2013年我们是5200万，2014年全球销量目标是8000万，这对我来看是个非常有挑战的目标，对我来说挑战和压力还是非常非常大,但希望2014年我们能更好地成长起来。但业绩的增长，特别是智能手机发布的增长和很多方面都有关系，和产业链的情况，我们的能力，品牌方方面面。您刚才提到品牌，其实我们品牌的投入和品牌的改变从2012年就已经开始了，在过去两年时间里我们已经有显著提高，无论在中国市场还是海外市场，品牌认知度和过去一年相比已经有了非常质的提升，在中国市场是30%多到60%多的提升。在西班牙我们提升得更明显，也是从百分之十几到百分之六十多，在这样的过程中，我想您刚才讲的品牌更多指狭义的品牌，比如做广告，这很重要，2014年我们在您讲的品牌投入上会加大投入。

  问：不是狭义的，品牌建设是很立体的项目。

  何刚：我自己理解，广告投入方面我们会加大，在零售店面，和消费者互动也会投入更大的精力。比如在2014年我们会建立更多的华为销售零售店面，包括加盟店、以我为主建立了旗舰体验店，今年和去年相比，我们还会有更多的投入和力度。第二，在消费者互动方面，我们现在已经建立了花粉俱乐部，而且有几十人团队来跟我们的消费者进行沟通，解决大家的问题，倾听大家的要求，去年我们全国办了十几场花粉互动会，在各个省市，今年我们会继续加大这个模式，邀请花粉和我们面对面交流和沟通，增加消费者层面的影响力。第三，我们会继续通过互联网营销模式，社交媒体的营销模式，非常希望大家能给我们指导和沟通方法，我们希望通过互联网沟通方式加大我们和消费者的沟通。广告、零售店面、互联网的沟通、我们和花粉的互动来加强我们在消费者界面上对华为的理解和了解。这是我们在2014年会继续加大的，方向上和2013年没有太大的变化，只是投入上会加大。当然，投入上加大里倾向于在互联网方面会有更大的力度，包括以微信、QQ、微博等各种新兴媒体都会全力用起来，加大大家的沟通和交流。

  问：美国市场是什么样的情况？

  何刚：2013年我们智能机在美国市场发货量将近500万台，2014年、2015年我们还是和主要的运营商进行合作，但是从目前来看，毕竟美国市场整个规模还是非常大的，销售规模认为还有很大的提升空间，我们会继续加大在美国市场的投入。刚才说到产品，今年我们精彩的产品会更多，只是在这个点上，刚好到了这个产品上市的时间，所以，我们发布这个产品。我们会在巴展，包括巴展之后可能还会有独立的发布会、专项发布活动，所以大家不要着急，还会有更多精彩的产品上市。

  主持人：任总这边是刚好负责美国市场产品规划，你可以做一些补充，包括mate2的情况，他也是mate2美国这边管产品的负责人。

  任总：因为美国市场存在ODM市场比较大一些，运营商强控制的市场，我们和运营商做了互动和沟通，满足我们一些运营商的需求，几大运营商的准入加快。

  问：现在美国几大运营商对华为的态度是怎样的？欧洲我知道华为进入非常早，2006年、2005年沃达丰就和你们工作，但美国我听到的负面消息更多一些，不知道是报道取向问题还是真正华为在美国市场面临时机情况的问题？

  何刚：前不久老板讲话里对这个问题也讲的更多，我讲话可能不那么深刻，相信各位媒体都看过我们老板讲话。在我来看，我们会持续地和美国客户进行沟通，会持续地为美国市场做出合适的产品，当然，美国市场对于华为的看法和华为的理解，是不是有一些偏颇，这个我不想过多地置评，但是确实过去也有很多关于华为……实际是对中国公司的一些看法，我们不想过多地讲这件事儿，但确实会遇到一些障碍，毕竟中国一家知名的公司无论在美国还是在全球其他区域的扩展都代表了整个中国不断的成长，这在过去曾经在全球有影响力的势力的阻挠，我认为这是正常的，本身也是一种竞争。这种竞争后进的一家公司或者往前追赶的国家或公司，永远会遇到原来在行业前列的公司或国家的阻挠，这是正常的，本身就是竞争的一部分，我们只能用更好的产品打动消费者，我们会努力面对各种挑战。

  问：在中国，华为采用电商渠道，京东这种B2C渠道，传统运营渠道，刚才任总提到美国以ODM为主，但美国互联网渠道也在很快扩展，这方面华为针对美国市场的变化是否也进行了相对针对性的(对策)。

  何刚：我们Mate2产品就想尝试在美国的新兴渠道，包括电商、公开市场，因为这款产品所有用过的人都觉得好，本来这款产品我不想在美国推的，但很多美国的同事、朋友、合作伙伴看了之后都觉得非常好，包括前两天有人在百思买看店的时候用手机打电话，有人问这个产品那么好，在哪里有卖。因为大家方方面面的信心，所以我们把这个产品推到美国市场来。现在看，未来我们这款产品的销售渠道想尝试一下非运营商渠道，从现在看还是有非常好的成功机会。

  任总：我们和百思买、亚马逊消费者互动沟通、现在反馈都比较好。

  问：会不会做专属于自己的电商渠道，相当于中国的vmall。

  何刚：不是不做，我们在各种渠道尝试，包括亚马逊的渠道，中国建自己的vmall的渠道，我们将来在美国调研大家最喜欢的还是shop.huawei.com，所以我们估计会用shop.huawei.com进行销售，也是一种渠道。

  问：昨天我看到D2的发布，在国内国外有两个版本，为什么会有这样的区别？

  何刚：其实两方面，第一方面是针对不同的区域它有不同的要求，在高通芯片处理器在美国市场需求解决方面更匹配美国市场的要求，所以我们在美国市场考虑采用高通的处理器。第二，我们和高通的合作也比较充分，有可能同一款产品在不同的区域匹配不同产品的需求，也让供应商竞争更加充分，这也是我们和供应商合作的一种比较好的模式，包括竞争充分，更好的合作，实际是两方面的，一方面是市场，另一方面是供应商的配合关系。

  任总：新的产品发布时也都会有几个平台。

  问：我看到一直在做，包括系列有很多，每个系列有不同的产品，去年机海战术，到今年这种战术会延续下去吗？还是继续做几款精品出来？

  何刚：我觉得大家看的华为是不是机海战术，首先看我们的市场是什么样的市场，如何定位我们自己。在公开渠道上，包括运营商渠道上，大家竞争情况其实是类似的，不只是华为这么多，其他有更多的人采用更多的机子打这个市场，相比其他一些公司，我们的机型数量还是少很多;同时会在我们的关键档位上投入更强的兵力来，做得更好。去年我们在2600元档位上P6打下了非常好的基础，今年我们会继续在这个档位上重兵投入，相信会有更惊艳的产品会在市场上市，给大家更好的体验。

  问：华为要做个全新的品牌去运营，发布了3C和3X，那两款产品在中国市场的用户，3C的预约量已经1000万台了，其他的G系列、Y系列也定位为千元的，3C或3X系列的热卖对其他两个系列在中国的推广有没有很大的影响？

  何刚：你说其他系列是指？

  问：G系列和Y系列。

  任总：就是非荣耀系列。

  何刚：这是两个渠道不同的竞争问题，在华为卖这个产品之前，大家也知道红米也在卖，对我们的影响，我现在不知道是什么样的变化，但至少红米在卖几个月的时间里，我们G、Y系列销量没有任何影响，甚至还在增长，我在想荣耀一个独立的品牌，它的销售对这个市场的影响应该只是把电子渠道或电商这种模式一起做大了一点。但对于实体渠道，因为有不同的人有获取产品不同的方式，有购买习惯的问题，我相信这两个渠道还是有一定的隔离性的。所以，我认为可能从长远来看，对人类社会电子渠道会越来越多，传统渠道会不断萎缩。但在最近一两年时间里我认为不会有太大的影响，毕竟华为在公开渠道或传统渠道里，整个销量我们在中国市场还有百分之十几，对我们来说，即使整个空间压缩了，我们再稍微增长一点依然可以保持比较好的销量。我们倒不担心这个事情。

  问：昨天余总谈到华为内部一个消费者，对于消费者行为，消费者爱好等等内部调查的结果，根据华为你们自己的市场调查，美国和中国消费者对于手机的产品需求、特点、取向等等有哪些不同的地方？

  何刚：你说的是谁和谁的不同？

  问：美国和中国市场消费者对于手机的需求。

  何刚：以我们来看，比如中国市场的人越来越接受更大的手机，比如5.5寸、5寸成为中国市场最主流销售的手机，美国市场他们现在尺寸上要求进步的没这么快，美国市场现在还是以4.5寸甚至4寸还是销量最大的区域。这可能和iPhone的影响有关系，大家对于小的手机觉得更可以接受。

  第二，其实中国的无线覆盖和美国相比也是有很大的不同，中国人已经越来越接受可以在任何地方打电话，所以机不离身，而在美国市场，我的一些朋友打不通就打不通了，因为他觉得可能就是没有覆盖，所以他手机有时候就不带或者手机设为录音模式，接到录音机里，中国人一般不喜欢这种模式，我们一听到留下你的message立刻就挂掉了，但美国人很习惯这个模式，所以手机经常不带。这样就带来了他对于手机的依赖性没有中国人这么强，对于手机不像中国人一下买好几部手机，好几张卡，美国人一般是一张卡，对手机的依赖性没有那么重。所以，对手机体验上也是有不同的习惯。应用上中国的应用更多，安全的隐患更大，大家更多是用360、腾讯管家管理，美国市场上大家对这个敏感度没有那么高。我们推出手机管家的应用，无论在中国还是美国我发现都特别受欢迎。这几点是我看到的差异，让我整理清楚不够清楚。

  问：接着刚才的问题，4—4.5寸尺寸更受欢迎，我们看到5寸的机器完全可以做到过去4—4.5寸、4.7寸尺寸的大小，华为以后会不会推出更多像P6具备国际化市场潜力的产品？

  何刚：我们对P6整个成绩应该说是我们的一个信心的来源，我们会在这个档位上继续加强我们产品的推出。

  问：可以算作P6的衍生产品？

  何刚：我们会有。

  问：我们都知道，Mate2这款产品主打北美市场，能不能简单介绍一下现在华为在北美市场的发展情况？一年之内大概会发布什么样的机型，给我们做个简单规划。

  答：刚才说去年的业务大概是500万台，在美国。美国还是以ODM市场为主，Mate2的发布主要是改变我们一些销售方式，包括电商等多渠道销售。规划，因为现在美国ODM产品规划和节奏，可能会在我们整个平台期规划基础之上参考运营商达标，因为在美国运营商每年都有两个季的达标季，就是春季和秋季的达标季，这样配合运营商做一些产品的发布。

  问：美国运营商有没有像中国移动这种比如我就要1000元以下，要4.5寸屏的，要四核这样的要求。

  任雪斌：美国对核心要求不是很严格，但对屏的要求很严格;第二是双卡他就是不要，为了运营商的控制，美国ODM市场以后，对运营商的否定很重，为什么iPhone和Galaxy系列卖得很好，因为国内补贴很多，对价格不那么敏感，尤其iPhone卖199美元，促销也就99元，而我们卖49元，也差几十元到一百元。

  问：国外和国内运营商最大的区别是什么？

  任雪斌：因为在美国，运营商控制力更强一些。

  问：还有一个问题，华为的数据卡在美国市场怎么样？我知道这块华为很挣钱的。

  任雪斌：美国运营商数据卡业务发展比较差，主要发展Smart Phone的热点业务，更多是在家庭套餐，企业网手机共享的热点比较多一点。

  问：用手机做Hostball？

  任雪斌：对，更多一些，数据卡量在美国小一些。

  何刚：如果没什么问题的话，我们今天先到这里，大家可以在展厅再看一下，后面还有什么要沟通的我们可以再沟通。谢谢大家!