整个手机行业都必须直面一个变革动荡的迷局。
高端市场上，当乔布斯将亮出他那部增配又减价的第二代iPhone，不仅是饱受其打击的摩托罗拉，还是市场份额相对稳定三星、LG，甚至诺基亚都倍感压力，高端时尚手机厂商的走向，难道只有像诺基亚一样“转型为互联网企业”吗?
另一方面，中国特色的“山寨手机”像萝卜、白菜一样的卖，MTK手机芯片的诞生和手机牌照的取消，让便宜的惊人的山寨机成为几乎不可阻挡的洪流，一年至少1.5亿部，不能不说是一个惊人的数字。
由此，多数国产手机厂商不得不在下顶上压中徘徊，上冲高端?品牌塑造是个难题。盘踞低端，由于增值税、设计费、营销费用等，成本无论如何控制也敌不过“山寨手机”。在没有路的地方走出路，这似乎是国产手机厂商的唯一选择，在昔日巨头波导和夏新持续巨亏、联想手机黯然出售的背景下，依旧有不少手机厂商走出了自己的路，这次的突围，格外发人深思。
选择上冲“蹊径”
要上冲高端，就要塑造品牌，而说道到手机品牌，首选肯定是诺基亚。大资金投入研发之外，有人总结出诺基亚的两大成功秘诀：一是平台化，像汽车一样共用平台，生产标准化、模块化，这样不仅控制了成本，还在整体形象上突出了共性基础上的个性，有着明显的辨识效应;二是推进水平业务模式，向业界开放用户接口和协议，为此还主导成立了OMA(开放移动联盟)这一标准化组织，并在平台化方面采取模块化措施，以制定业界标准。
对于中国手机厂商，第一点具备借鉴意义，但在市场份额不够，主力机型不够的前提下，现实意义有限。对于第二点，是“一流企业做标准”的体现，把握TD商机，后起之秀们还有一点机会，在传统领域，就不太现实了。
采用怎样的手法突围?长虹手机和其操盘手万明坚无疑是值得我们研究的样本。
万明坚在操盘TCL与长虹手机时，都做到了迅速切入，迅速扩张，而在技术领域和营销手法上，万明坚在操盘长虹手机时显得手法更为丰富，运用更为娴熟。在万明坚看来，诺基亚真正的品牌价值在于：众多消费者已经习惯诺基亚的操作界面。为此，长虹手机不仅是电池和充电器与大部分诺基亚手机是通配的，而且在手机菜单设计和使用习惯上也尽量模仿。
在TCL一战成名，万明坚靠得是宝石。这个44岁的四川汉子，这个技术出身的工学博士，却一直把“宝石情结”从TCL带到了长虹，更演绎为钻石。
技术不占优势得前提下，在外观上形成优势，这是起步时相当实用的手法，在汽车业界，雷克萨斯凭空杀入豪车市场，用的正是这一招数。2001年，万明坚一方面在手机上镶嵌上“东南亚宝石”，一方面又招来风头正劲的金喜善代言，一跑走红，正是差异化竞争的绝妙手法。
然而，在操盘长虹手机时，单凭这已显苍老的招数是远远不够了。
技术 细分技术
外在的成功难以持续，技术研发和质量积淀才是长期发展的关键，除了林志玲嗲嗲的开机音乐“长虹虹手机，让你红起来!”依旧留有万明坚TCL年代的影子，长虹运用的技术是细分的技术，速度是极高的速度，这方面的尝试值得借鉴。
找到属于自己的第一，万明坚是个运用“插位”理论的好手。长虹的研发正是围绕着一个个手机使用的细节展开，第一个使用纳米屏幕，第一个使用永不磨损油漆、第一个实现手机SOS一键报警功能，第一个实现节日短信自动发送，还有混合动力手机、防水手机、对讲手机等等，技术并不很复杂，但都相当实用。原因很简单，长虹每一款手机在立项前，都会详细地对终端和渠道进行调研，力求时刻掌握消费者需求的最新变化。比如，手机最常用的功能就是打电话、发短信，长虹的工程师们就在这些基础功能上进行创新，在短信、拨号、查找等方面开发了很多功能模块，仅短信一个项目就申请了20多项专利。
把握细分优势技术，推新机的速度就可以很快，今年一推就是九系列近百款，从股票手机、光能手机、百日待机王、GPS手机、电视手机，突出的都是实用主义。依照万明坚说的：“我们要让消费者用长虹手机用成一种习惯，让他们用惯了长虹手机后不愿意用其他牌子。”
渠道 掌控而不被掌控
在这个渠道为王的年代，无论手机还是家电，渠道商的力量都举足轻重，由于掌握了现金流，厂商的话语权越来越弱。与此完全相反的是，汽车厂家通过让经销商巨资兴建4S店，制订返利指标等手段，牢牢掌握了话语权，虽然是走了另一个极端，却发人深思。
万明坚在渠道上砍出的第一刀就是“虹联盟”，和100多家渠道商利益捆绑，各省级营销中心以区域销售目标为底线，采取倒推法层层释放市场。地级经销商们以“买断价格、买断量”的方式向上游省级平台围聚，总部则通过利益下沉调动各方积极性，从而大幅度提升销量和效率。
第二刀，也是金立、CECT等品牌共同的成功秘诀，就是毁誉参半的电视购物，也正是凭借这一独特渠道，国产手机夺回了35%左右市场份额。电视营销好处显而易见，一是性能介绍的极尽详细;二是价格较低;三是避免了不同区域的价格歧视。
然而，采用电视购物渠道的质量已经接近洋手机水平的国产手机，在价格上往往只有洋手机的1/3，在这方面，同为国产品牌的多普达却能坚决运行高价策略，是否应采取高低端品牌区分销售，值得国产手机厂家深思。
相关报道
手机首页导航
