稳扎稳打 快速跟进 波导手机总裁张樟铉专访

  媒体：我想请教一下张总，波导手机为什么会选择现在这样一个时间点回归，而不是在Android系统刚兴起的那个时间段回归？

  张总：此前，波导由于受到山寨手机兴起的冲击，业绩从2007年出现了一段时间的下滑，到了2008年企业开始做内部调整，调整最大的地方就是销售体系。波导原来拥有号称“中华第一网”的庞大直营销售体系，在功能机时代，也就是电商还没有兴起的时候，这样的销售体系是波导的优势所在。销售体系的庞大，人工成本就会急剧增加，加上逐渐兴起的电商冲击，我们把原来直营的销售体系调整为代理商机制。实际上我们原来的销售体系所承担的风险巨大，我们之前实现的是全程保驾，经销商没有任何风险，做波导的产品代理只会赚不会亏。企业本身就承担着巨大的成本风险，所以我们决定对销售体系进行改制。这样原来的销售员工就变成经销商。由于体系庞大，这样的改制，经历了两三年才完成，这是我们的第一波调整。

  我们的第二个调整是就是产品的研发。产品研发是有成本的，当研发的新品销量不错的时候，利润就会高，研发也不存在压力;但是当产品的销售量没那么不错的时候，产品的研发成本就相当高。随着研发技术社会化，我们逐渐开始给其他手机厂商提供研发服务，以至于我们逐渐成为了智能手机方案提供商。

  所谓“船大难掉头”，漫长的调整期导致波导放缓了在Android智能手机方面的发展，而逐渐使波导转变成了海外运营商提供ODM解决方案以及国内智能手机的方案提供商。所以，这几年波导品牌在国内只有一些销售行为，没有市场行为。那么智能手机发展到了今天，各个环节都标准化，流程化，以波导的研发实力，产品快速跟进市场是没有问题的，下一步我们的主要工作就是放在产品的渠道建设上面。

阿里云开发者大会波导手机展厅

  媒体：提到渠道建设，波导除了传统的线下销售模式之外，在新兴渠道建设方面有怎样的规划？或者说在营销策略方面做了哪些调整？

  张总：对于波导品牌来说，传统的电视广告投放模式，我们觉得是不可行的了。作用不明显，投了钱带来的品牌效益非常的低。因此电商渠道建设是目前发展趋势所在。但是电商产品也有它的产品特性，所以针对不同的渠道，我们还是采取不同的策略。比如传统渠道还得采取机海战术，不停的推出新产品;但是在电商渠道，我们可能是根据上游供应商每个新平台做一款生命周期比较长的、有特色性的产品。这样来看，电商平台一年的产品不会很多，但是每一款都会很有特色，没有特色的产品我们宁愿不做，本身电商也有一个品牌营销的成分在里面，我们也想通过有特色的电商产品来激活波导线下产品，毕竟，波导手机20多年的积累，品牌的根基还在，我们需要通过电商品台来激活这一部分用户。

  媒体：刚刚张总主要给我们讲解了波导的电商营销策略，那么波导手机在三大运营商合作方面会有怎样的部署？

  张总：在运营商合作方面，作为TD-SCDMA产业联盟成员，波导是中国移动定制产品合作伙伴。在传统的销售渠道里我们与中国移动一直保持紧密的合作关系，并且从技术层面来讲，我们也长期跟国外的营运商合作，在WCDMA、CDMA制式手机研发方面也有雄厚的技术储备，但现阶段销售渠道还是以TD产品为主。

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